リフォームの裏側　営業必見！誰でもできる成約率の簡単な上げ方

数少ない案件をしっかり成約に繋げたい！案件の数は多いけど全然成約に繋がらない。どうすれば成約できるんだろうと悩んだ日々を思い出します。きっと同じような悩みを抱えている営業マンはたくさんいると思います。

数多くの部下を見て、そして私自身もてなぜあの頃は売れなかったんだろう思い返し、気づいた事がありました。

一生懸命さ故に視野の狭さが主な原因でした。

笑っちゃうくらい簡単なことで成約率を劇的に上げることに成功しました。その方法３点を簡単に説明しますね。

僕は、住宅業・リフォーム業に１０年以上従事し１０００件以上のリフォーム工事を経験しています。

たくさんのお客さんから喜びの言葉を頂き、満足するリフォームを提供した実績があります。

この記事を読んでわかる【成約率の上げ方】

成約率が上がらなくて困っている営業や部下の成績を上げたい方におススメの内容になっています。どれも簡単な事ばかりです、ちょっとしたひと手間を加えて成果につなげましょう。

確実に、成約率アップにつながります！

①現場調査時のポイント

現調は主に採寸を目的として伺いますよね、でも成約につなげるためには採寸よりも大事なことがあるんです。

それは、世間話です。

世間話と言ってもお客さんに興味のない事をお話ししても何にも響きません、でも初対面なのに興味のある事なんてわかるわけないなんて思いますよね。

そんなことはないんです！現場調査は、御宅に入る前から始まってます。乗っている車の車種、自転車のサイズ、庭の手入れ等、小さなところからでも得られる情報はたくさんあります。

趣向性の高い車であれば、話のネタにもなりますし高級外車があれば経済的に余裕のあるお客さんの可能性が高いため、普及グレードよりも中高級グレードの商品の方が響きやすい。

自転車のサイズでお子さんの年齢層がある程度わかれば提案する商品を絞りやすい。

庭の手入れが行き届いているお宅には『お庭が綺麗ですね』の一言を伝えるだけで、とても好印象を与えれます。なぜかって、お庭の手入れは大変な割に気づいてくれる人が少ないから。

そして、玄関の中にはヒントがたくさんあります。趣味のスポーツ用品やお子さん・お孫さんの写真など、世間話に使えそうなネタを探してください。玄関から着席するまでは周りを観察してください。必ず一つは話のネタが見つけれます。

世間話からお客さんとの距離を縮めましょう。

もちろん、しっかりとした採寸は忘れないようにしてください。

②粗利率の考え方

会社ごとに決められた粗利率があると思いますが、まじめな人ほど粗利を必ず守る傾向があります。会社のルールなんだから当たり前じゃん！！と怒られてしまいそうですが、読めばわかって頂けると思います。

少額工事では、

少額でも粗利の変動が大きいので、設定粗利を無視しちゃいましょう。

当時、築３０年くらいのお宅で約３万円の工事の見積依頼が来た時に、設定粗利率を意識しすぎて失注した経験があります。他社との金額差は２０００円で粗利率２０％まで下げれば受注できた物件でした。どちらの対応もとても良くとても悩んでいる、金額差が２０００円だが同じ金額まで下げてくれるなら、君に任せるよと仰って頂きましたが、私は会社の設定粗利を意識しすぎたために下げることができませんでした。

例をあげて説明しますと、

ここでは仮で設定粗利を３０％にします。

例えば、税抜き１０万円の工事ですと、粗利は３万円で粗利率３０％です。

９万円にすると、粗利２０％

利率だけ見ると、１万円の差で粗利が１０％変わりますよね。

粗利率だけに意識を取られてしまうと、数千円の値引きで受注できる可能性を潰してしまうことになります。リフォーム営業をしている方なら、粗利率がどれだけ大事か理解していただけると思いますが、そもそも少額の工事は、他社と比較してもそこまで金額差が発生しません。

そこのお宅は通勤時に通りかかる場所だったんですが、なんとその後外壁塗装や大規模な改装工事をやっていました。経年劣化による老朽化が進み大規模なリフォームを検討していた事を予想できれば、と非常に悔やみました。

私の経験談のように、目先の粗利率を意識しすぎてその先の大きなチャンスを逃すことがないように気を付けてください。先々のリピーターになって頂けるように、少額工事は粗利を落としてでも受注しましょう。

③スケジューリング

見積の提出日を決めるだけでしょ？スケジューリングで成約率につながるわけなんてないでしょ。って思われるかもしれませんね。

実は、スケジューリングこそが売上の組立に一番重要になってきます。

めちゃくちゃ重要です！！

現調時に必ずヒアリングしないといけない事は、いつまでに工事を終わらせたいか。完工希望日を聞くことにより、いつまでにリフォーム業者と契約をしないといけないのかを伝える事が重要です。

例えば、

９月１日　現調（リフォーム内容は、浴室・洗面の改装）工期は約1週間

お客さんは１２月中旬の年内には終わらせたい。

残工事等の可能性を加味して、１２月１０日までには完成するスケジュールを進める。

行程は約１週間のため、１２月の初旬に着工すれば良い事を伝える

通常、商品の発注や職人の段取に約1ヶ月の余裕は見たほうが良い事を伝える。しかし年末は大変混み合う時期の為、腕の良い職人は予定が埋まってしまうのが早いため、9月末にはリフォーム業者を決めた方が良いと伝える。

何故なら腕の良い職人はそれだけ埋めるのが早いから。

以上のことをまとめると、

9月１日　現調

9月末　契約

10月〜11月初旬　仕様決定

12月上旬　着工

12月中旬　完工

のスケジュールが組めます。

このスケジューリングの1番の目的は、お客さんの契約時期の意識付けです。また、見積提出の遅い他社のふるい落とし、月内での売上見込み案件として組立てが出来ることがメリットです。

そして、現調時に必ず商談日の設定を約1週間以内にしてください。

そうする事によって、9月中に4回は会うことができます。5回接触できることがベストですので、後の一回は工夫次第です。

まとめ

以上の事をまとめると

３つの点を試して、成約率８０％を目指してください。