先輩～。契約は頂けるようになったけど、まだまだ目標に届きません～。
失注をもっと減らしたいです～。
よし！じゃあとっておきを教えてあげるよ。
リフォームの営業って覚える事も多いし業務量も多くて、毎日頑張っているのに全然売上が上がらない。同期はすごい成果を上げてるのに・・・どうしたら成果があがるの？なんてことや、毎月売り上げノルマに追われて月末になると慌ただしく売上目標に追われてる・・・営業しててうまくいかないときって辛いですよね。私も、上司からのプレッシャーに押しつぶされそうになったり、同僚からの蔑んだ目に悔しい思いをしたものです。
実は、だれでもできる簡単な方法で成果を上げるコツがあります！いつも上司に怒られている後輩に、たった一つの助言をしただけでメキメキ成果を上げ始めました。
売れない営業マンに共通している事は見積もりを出すだけで終わってしまっているからです。
続きを読んで頂ければ、意味が理解できます！
僕は、住宅業・リフォーム業に１０年以上従事し１０００件以上のリフォーム工事を経験しています。
たくさんのお客さんから喜びの言葉を頂き、満足するリフォームを提供した実績があります。
この記事では、リフォーム営業をしているけど中々成果が上がらなくて落ち込んでいたり、もっともっと成果を上げて収入を増やしたいと奮闘している方に簡単に成果を上げるコツをお伝えします。
結論は
お客さんと会う回数を増やすだけ。
もったいぶらずに早く教えてくださいよ～。
お客さんと会う回数を増やすだけだよ！
会う回数とは、現場調査から商談や打ち合わせのお客さんと接触する事です。私の経験上５回以上接触のできたお客さんの成約率は８０％近くあります。
会う回数って、現調して見積もり出せばいいんじゃないの？何度も会うなんてそんな時間ないよ！なんて思っている方もいると思いますが、ただ見積を提出するだけでは成約率は上がりません。厳しい言い方をすると、売れない営業ほど作業効率を上げる為に郵送やポスティングをしている事が多くみられますが、作業効率が上がると思いがちな行為が成約までの作業効率を落とし自ら会う回数を減らす損なやり方です。
① ３パターンの見積
② 次に繋げる打ち合わせの方法
③ 資料を届ける
単純に、【一回目 現場調査】【２回目 商談】は誰でも当たり前にやっている事です。
では、具体的にどうやって接触回数を増やすのかコツとポイントを説明していきます。
① ３パターンの見積
会う回数を増やすためには、３パターンの見積を作る事がおすすめだよ！
まずは、必ずリフォームの動機をヒアリングしよう！
ふむふむ。それでそれで？
まずは、現調時にお客さんの要望をヒアリングし、必ずリフォームの動機を聞いてください。『内窓を付ける見積もりを出してほしい』と言われたら、言われるがまま内窓の見積もりを作るだけでは他社に勝てません。なぜ内窓を付けたいか？が重要です。内窓を付けたい理由に、断熱・防音・防犯・結露対策と色々な事が考えられますよね。本質的な要望を聞くことで＋αの見積もりを作る事ができ３パターン以上の見積も作ることができます。
断熱性を求めているのであれば、
A 内窓のみ（単板・複層・LOW-E）
B（単板・複層・LOW-E）＋高性能断熱材の施工（吹付断熱・グラスウール）
C（単板・複層・LOW-E）＋床暖房（ガス・電気）
等々、上記３パターンの見積もりを作る作業は大変ですが、一つはお客さんにささります！
そして、なぜ３パターンなのかというと、次回の商談につなげる為です。１回目の商談で３パターンの案内をすると、お客さんは迷いますがどれか一つは気に入って頂ける事が多くみられます。次の商談では、気に入って頂けた見積もりを深堀した見積もりを用意する。これが【３回目の接触】
次回以降も、＋αの見積もりを用意すれば、その次、またその次へつなげやすくなります。
②次に繋げる打ち合わせの方法
先輩！前回の商談いい感じにできましたよ！
おっ！次の商談に繋がったかい？
いえ
３パターンはとても参考になったからじっくり検討すると仰られました。
そっか・・・次回からは２回目の商談に繋げれるように頑張ってみよう
２回目の商談は１回目の商談で絞り込んだ内容の見積もりと、できれば更に＋αの見積もりを提出することが理想的です。小工事の場合、＋αの見積もりを作成する事は大変ですが接触回数を重ねるための工夫をしていきましょう。
商談を進めれば、＋αのヒントは必ず出てきます。
商品カタログを見ながら説明していくと、【この機能がいいな】【この商品がいいな】等お客さんは真剣に考えます。
そこを見逃さずに、こちらの内容でも見積もってみますね！なんて話になれば次回確定です。
経験上、単純に５回会えば売上は格段に上がります。
ここまで接触することができれば成約できる可能性は非常に高くなっています。あと最大の成約方法は成約できるまで会い続ける事です。お客さんの中には、何度も悪いから郵送でいいよとか電話でいいよって言われる方もいらっしゃいますが、必ず会うようにしていきましょう。商談を重ねるごとにプランを具体的にまとめて進めば自然と成約できます。
③資料を届ける
先輩～泣
３回目までは行けたんですけど、次へつなげることができませんでした。
気にしないでいいよ、よくある事なんだ！
とっておきの方法を教えてあげるよ！
商談後１日～３日以内に、わざと何かしらの資料を届けに行く方法です。提案した商品とは別商品のカタログ、詳細のわかる資料等、なんでもOKです。
例えば、ちょうど昨日メーカーさんにこちらの商品の説明に来たんですけど、○○さんの検討しているリフォームにピッタリの商品だったのでカタログお届けにきました！とか、こちらの商品の方が少しお値打ちにできそうなんでご案内差し上げてもいいでしょうか？等、説明すれば割と簡単に次のアポをとれるんです。
とりあえず目的はお客さんと対面することです。商談後の熱の入っている状態で接触することにより【うちのリフォームをちゃんと考えてくれている】と印象は格段にアップします。ここでは、軽く商品の説明をして、世間話を少ししてくる程度で良いです。
まとめ
先輩！お客さんと会う回数を増やしてから売上順調です！！
凄い！契約後はもっと大事だからね！
お客さんが満足できるように頑張ろう！
売上を上げるには、お客さんと会う回数を増やすだけです。
会う回数の増やし方は、下記３点を参考にして活用してみてください。
① ３パターンの見積
② 次に繋げる打ち合わせの方法
③ 資料を届ける
この営業手法は非効率に思われる方もいると思いますが、
一番の非効率は失注です。移動時間と現場調査から見積もり作成かなりの時間をようします、失注すれば使った時間がすべて無駄になりますので、何よりも効率的な事は失注をなくすこと。そして一番大事なことは本当にお客さんのためになるリフォームの提案を心がけてください！リフォームは高額な買い物です。営業マンからすると売上の一部かもしれませんが、お客さんからすると一生に一度の買い物かもしれません。お客さんが絶対後悔しないようにお客さんの事を想ったリフォームを提供しましょう。
もちろん他にも接触する方法は多数ございますが、色々な手法を試し自分オリジナルの営業スタイルを見つけ出してください！！
